Новая мотивация — новые продавцы

Опасения, испытываемые современными предприниматели по поводу того, что их продавцы все вместе уволятся, если им «затягивать болты», вряд ли можно назвать безосновательными. Более того, практически уже не раз было доказано, что продавцы уходят примерно в 90% случаев. Но, наиболее интересное то, что не виноват в этом сам владелец, как и его система. А причина кроется, собственно, в продавцах. Каждому, кто желает избежать текучки, нужно знать, что не стоит откладывать введение новой мотивации для «продажников».

Для начала попробуйте представить, как на протяжении нескольких лет или хотя бы месяцев в магазине у вас проработал продавец. Он общался с клиентами в соответствии со своим настроением. То есть, работал, как мог, может, даже старался, откатывая с каждым, ну, или практически с каждым из потенциальных покупателей свою пластинку. Правда, эта самая «пластинка», вероятно, была далекой от идеала. Он не лез в глубь продажи, за что и получал некую, более или менее достаточную зарплату. И это мотивировало вашего работника посещать рабочее место.

А потом вдруг вы вызываете его утром очередного рабочего дня, даете новую «пластинку», заставляете оперативно ее изучить, грозясь проверить, и ждете немедленного результата. Но, ведь продавец успел привыкнуть к определенному сценарию на каждый день. Ваш подчиненный привык работать ровно столько, сколько требуется для того, чтобы его не уволили. Ему вошло в привычку говорить собственным клиентам именно то, что он считает нужным в том или ином случае. И делать он привык все лишь так, как ему удобно и как он хочет. Впрочем, небольшие порицания в адрес собственной работы и себя, любимого, он готов выслушать. И даже по мелочи что-то поменять. Но, не более того.

Ваш продавец будет терпеть вас ровно до того момента, пока не поймет, что ему грозит скорое увольнение. Но, ввод обязательных параметров фактически перечеркивает его со временем сложившийся уклад работы. В свою очередь, такое начинает вызывать у сотрудника определенный, все более нарастающий дискомфорт и становится причиной сопротивления к изменениям. Все люди определенной мерой боятся изменений. Так что не имеет значение, что они, вероятнее всего, ведут к лучшему.

«Первой лампочкой», которая «загорается» в голове вашего продавца – «Мне надо будет гораздо больше трудиться»! И не важно, что это принесет новый уровень заработка и новые возможности. О саморазвитии вообще вряд ли кто думает. Когда человек для себя и для собственного бизнеса выбирает оставить мотивацию неизменной, он лишь укрепляет в своих продавцах отсутствие всякой необходимости к работе.

Более того, этим же вы поощряете их лень и апатию, а также видение работы, как места, где достаточно просто физического присутствия, но не более того. Никаких усилий ради результата, ведь зарплату они получат и так. И это нужно не просто менять, но искоренять. Пусть даже постепенно, чтобы не спровоцировать массовые увольнения.